说服的艺术

说服的过程也是一个非常复杂的过程，说服是指在正式或非正式的谈判交流中，进行充分的沟通，进而使被说服者接受说服者意图、目的的一个过程。

说服也是一个非常复杂的过程，在说服过程中的每一个环节都要小心谨慎，任何微小的错误都会大大降低说服工作的效果，及至最终使整个工作的成果化为乌有。

说服别人，具体地说，就是使被说服方能够认同说服方的各种信息和事实，认同并接受说服方的逻辑推理。而要达到这一点，最基础的要求就是要在说服的前期建立相互信任的关系。

一、说服成功的基础――建立信任

说服技巧中一条最基本的法则就是：信任是展开说服工作的前提和基础，如果被说服方对说服方没有一定的信任，则任其再怎么口吐莲花、妙语如珠也是白费口舌。

这是因为，在说服过程中的双方观点思想的沟通，如果是以相互信任为基础，有助于创造良好的说服气氛，调节双方的情绪，从而有助于创造良好的沟通气氛，增强说服的效果。

另外，在说服双方之间建立相互信任的关系可以使得说服过程中不可避免会产生的分歧及冲突转化为满意的结果，起码不会使说服过程破裂。那么如何建立并巩固被说服方的信任度呢？

1、注意沟通中的各种微小细节问题，缩小与对手的心理距离。

生活中人与人之间的交往也处处证实了这一点，如果一个人对别人总是心怀戒备，处处提防，就会在双方的交往过程中无形地挖开了一道深深的鸿沟，虚情假意的惺惺之态只会让交往沟通的难度一升再升，请注意，在沟通中的话语，甚至是不自觉的微小的体态语言都会给对方产生强烈的印象，如说服者在对话过程中不自觉的低头或者将视线移开至窗外或远方，语气的犹豫，用词的模糊，都会使对方自然而然地产生感觉：“他不信任我，一定隐瞒了些什么！”或是：“这小子目中无人，根本不把我当回事！”这些都是会使对方产生强烈的不安感，对说服方的信任程度大打折扣，但这种细微的心理活动对方又不会随随便便讲出来，从而使得说服方解释澄清的机会也没有了。

因此，沟通说服过程中应处处注意激发并保持亲近、融洽的气氛，便于说服活动的逐步深入。具体的方法多种多样，例如可以在对话过程中多用“我们”、“我们大家”，少用“你方我方”、“你的我的”，使对方形成强烈的、彼此联系在一起的感觉，或者可以在闲聊中谈及自己的私事或个人的生活细节，稍稍偏离说服的主题，也可以使对方产生更亲密更贴近的感受。

2、注意以诚待人、示人以诚

在说服工作中，如果采取的是欺诈、哄骗等手段，即使能在短期内蒙住对方，那绝对也只是一次仅有的、暂时的收益。纸是包不住火的，一旦将来谎言被揭穿，先前建立起来的种种概念、规则都将被全部打破、推倒、重新来过。

例如，某企业老总在年初的时候公开向销售人员许诺，只要年终产品销售总额突破××万元大关，就请销售部的全体员工集体去韩国旅游一周，费用由公司全部解决，大家都记在了心里。到了年底，在大家的奋力工作下看似不可能的任务指标居然奇迹般地达到了，每个人都很兴奋、很开心，而此时老总却以种种借口将承诺束之高阁，每人发区区200元钱了事，作为公司的员工，自然敢怒不敢言，有气说不出，这件事虽然就这么混过去了，但如果今后这位领导再发什么鸿论，许什么大愿，都会被员工认为是这家伙的又一次欺骗，又一个拙劣的圈套，从而根本不予理睬，并嗤之以鼻，事情的发展也验证了这一点，在随后的半年内，销售人员的主动辞职率比去年同期上升了四倍，达到了惊人的60％。

诚实的要诀在于：

①诚实不等于事无巨细，和盘托出，然而诚实确实要求在某些方面内透露一些信息，尤其是一些生动的细节，以增强说服力和真实性。

②尽可能的少做承诺，但一旦对别人有所承诺就要信守，不装糊涂，不要试着欺骗对方。

③当自己有失礼或过错时，及时认错或道歉，必要时给予物质赔偿。

④检点自己的行为，增加行为的理智程度和可靠性。

请注意，你对别人越信任，别人也会给你更多的信任。这是你对别人的信任和友好，实际上是对其积极的行为的正强化，会大大的激发其可信行为的重复，也制造了更多的融洽，别人会投桃报李，给你更多的信任。这样，你所进行的说服工作也会达到事半功倍的效果。

二、说服效果最佳的手段——“情、理、利”

古人云：动之以情，晓之以理，引之以利。这一句话在说服的过程中，这一句话提到的是必不可少的三大要素。

1、以“情”动人

人非草木，孰能无情，一次成功的说服工作固然需要以理服人，但说服的对象是人，人是复杂的、充满感情的生物，唐代诗人白居易就说过：“感人心者，莫先乎情。”所以情能“授”，也能“受”，在说服活动中，你能以情授予对方，对方亦能以情受你。通过动之以情的方式来沟通说服双方的心灵，不仅能激起对方的愉悦心情，更重要的是能引起情感的共鸣，最终增强说服的效果。要做到以情动人，需要：

①掌握一定的言语技巧，精心推敲说服中的用词用句。要表现出亲切、友好的态度；要让对方知道，对双方的沟通，你感到很快乐；要避免使用粗暴生硬、令人难以接受的词语；要尽量使用柔和、欢快的词语；不要盛气凌人、以居高临下、高高在上的态度对待对方。

② 凡事多从被说服者的角度考虑，细致分析其内心的需求，包括他的喜好、希望、恐惧等种种心理，做到有的放矢，对症下药。

在具体的说服过程中应尽一切可能从各种途径对被说服者的性格、经历，所处的心态作细致的分析，找准情感注入的突破口。

某市公安机关破获一起重大团伙走私案，在对其中的一个犯罪嫌疑人进行的预审中，由于其摆出一副为朋友、同伙两肋插刀，万死不辞的驾势，装聋作哑，一问三不知，审讯取证工作遇到极大的困难，富有经验的预审员在对其档案的详细查阅过程中，发现此人与中学时的班主任感情很深，情若父子，于是请那位老师出面作工作，教育他迷途知返，痛改前非，争取宽大处理，果然取得很大成效。嫌疑人当场痛哭流涕，泣不成声，一五一十就全都招供了，为案件的迅速侦破提供了有力的证词。

从以上事例不难看出，任何被说服对象都有感情方面、心理方面的突破口，就看你能不能找对、找准，说服中的困难自然就会迎刃而解了。

③尽可能引用权威的第三者或第三方的正面证词，制造压力，加强被说服者接受说服的效果。

在说服过程中，如果能引用客观的第三者或第三方的证言来加强说服的效果，往往可以达到事半功倍的效果。