|
普遍存在于人类内心的基本心理活动原理，包括从众心理及对权威的崇拜心理。从众心理也就是人云亦云，随大流的心理，对权威的崇拜心理就是有时会较盲目地相信外部权威的观点，而不加以理性的思考。每个人都有从众心理和盲目崇拜的心理，只不过程度轻重不同，找一个被说服对象充分信任的第三方的权威意见作补充，无疑大大增强了说服的客观性和真实性，这实际上也就是将被说服者对第三方建立起来的信任感转移到说服的这件事情上来了。
例如，宝洁公司在中国市场销售的舒肤佳香皂，强调的就是自己在杀菌消毒方面功能强大，在其广告的末尾，总不忘加上一句，“中华医学会推荐产品“，并盖上一个红红的图章，以示其权威性和严肃性。宝洁的另一款拳头产品，潘婷牌洗发水，强调采用了高科技，含有维生素原B5，是瑞士某权威研究机构认证的产品，也是援引了第三方权威的典型例子。
2、晓之以理
具体的讲，就是将说服者要表达的观念，用丰富的事例和严密的科学逻辑推理，深入浅出地、系统地向被说服者阐明说服的观点，最终使其产生认同感，达到说服的效果。
应注意的问题是：
①不可以用简单地用单纯逻辑推理来进行说服工作。人对外部世界的认识总是包括感性认识和理性认识两方面，如果单纯地用抽象的道理来说明，就会大大增加对方理解的难度，也就意味着要多费不少口舌。一个恰到好处的简单例子却可以大大降低这种难度。
毛主席带着秋收起义后的队伍来到井冈山打游击的时候，由于敌强我弱，敌众我寡的形势，队伍中有人提出了红旗能打多久的疑问，毛主席用了一个非常形象的比喻，他说现在国民党反动派就像一个看似坚固的大水缸，而我们就象一块小小的石子，水缸看似坚不可摧，可一个小石子猛的砸过去，就能将它砸烂。草原上的星星之火，可以燎原，这个例子充分说明了事例对于讲道理的补充说明作用。
②在以理服人的过程中，要注意诱发、引导被说服者自身的积极思考。以理服人不是指简单的填鸭式的，一口气把自己想说明的东西全倒出来，再直截了当地要求对方接受。说服工作实际上也是双向的沟通工作，因此说服者应利用一切时机，鼓励被说服者进行积极的思考，鼓励其提出自己的疑问乃至截然不同的看法，鼓励其提出自己的理由，这样才好做到有的放矢，弹无虚发，同时也只有逐一解除了被说服者心中的困惑，才能使其最终接受我们的观点，达到说服的目的。
3、引之以利
人是理性的动物，更是自私的动物，趋利避害是人类的本性，因此，即使在说服过程中再动感情，说服者道理讲得再动听，再完美，如果对被说服者没有一定的利益存在，说服工作也是徒劳无功的，但在向对方示之以利的时候，往往会在以下方面出错：
①将前景描述得有百利而无一害。这是看问题非常片面、简单化的一个典型，凡事有利则必然有弊，除非是头脑简单的傻瓜，这是正常人都知道的道理。将前景描述得光明一片，只会让人产生不真实、不可信的感觉，而信任又是说服的基础，没有信任，说服的效果也无从谈起。正确的做法是明确地告知对方或帮助对方思考：一旦接受说服，会有怎样的利弊得失，并最终得出有利有弊，利大于弊的结果。
②将说服者自身打扮成完全的利他主义者。有很多说服者会处处以对方的角度来考虑问题，过分热心的替别人思考，而很少提及这件事情会带给自己的好处，把自己打扮成一个完全的利他主义人物，这样难免会让对方产生这样的疑惑：“你凭什么这么好，你这样做的目的何在？只字不提你会得到的好处，一定是有不可告人的阴谋！”
正确的的做法就应是非常坦诚的告诉对方自己会从中获得的利益，强调通过双方的合作，可以达到互利互惠的双赢结果，双方皆大欢喜。只有让对方完全了解事实的真相，占有更多的信息量，才会更坦然、更理智的作出符合说服者目的的判断，达到事实上的双赢结果。
总的来说，说服工作应该是以相互建立起的信任为基础的，只有通过情、理、利的三方面进行的沟通过程，才会是一个过程完美，结果完美的沟通工作。
三、启发
启发就是说服者准备事实材料或逻辑推理的证据，把这些材料不断地提供给对方（说服对象），从而使其能通过独立的、正常的逻辑推理最终得到说服者希望的结论。
启发的最关键之处就在于启发者只提供各种素材、材料，对这些信息的加工、推理的过程则完全由被说服对象独立进行，最终的结果也是由对方自己作出的判断。
有人可能会把“启发“与”争论”混淆起来，因为这两者的相似之处在于都是使对方改变观点，并得出“自己”的结论。事实上，启发和争论是完全不相同的，争论是我方自己收集资料、信息，自己进行分析、推理，从而得出其最终结论，并把结论硬塞给对方的行为。而启发则是指对方据以进行分析判断的信息是由我方提供的，这些信息在提供之前就已经经过了我方的筛选、删减和重新排列，并且说服方确信，如果对方是以这些信息作为推理、判断的基础的，就百分之九十九的可能会得出我们所希望的结论。而争论中由于把结论硬塞给别人，因此其得出的效果往往不会是我们所期望的，而只能通过其他的说服技巧来迫使其接受我方的观点和结论。
启发的要义在于提供各种经过精心筛选的信息。如：某员工希望能加薪，于是准备了一个个人档案，内容包含着各种各样他努力工作的文件这个档案应包括：
1、任主要负责人的成功交易的列表；
2、在其监督下的新产品开发工作进度；
3、销售渠道的拓展情况；
4、任何自认为居功自傲的有利的财务报表，如销售额或利润的增加，成本的节约；
5、任何来自领导或客户的赞美信或感谢信；
6、在公司的各项正式、非正式评比考核中获得的荣誉；
7、所处行业的平均薪水情况，及目前薪水与之的差额。
试想，当这位员工携带这份厚厚而又翔实的个人档案出现在老板面前，请他结合档案考虑自己加薪的事情时，他达到期望的可能性与简单要求加薪的可能性是否一样呢？很明显，给领导大量有益的启发会帮助他得到有利的结论，“嗯，这家伙的表现确实不赖，加薪嘛，没问题！”
四、提问
提问是另一种说服的技巧，提问迫使对方能进行更深刻、更理智的思考, 避免由于单纯说“反对这个”，“反对那个”所引发的对立情绪影响，从而大大降低冲突的程度。说服中的提问的重要作用在于：
1、它们帮助你发掘只有对方才知道的信息，或者是你有所耳闻但并不确定的信息，从而完善你的信息储备，为你的说服活动提供更多有利的素材。问得越仔细，得到确定答案的机会就越高。 |